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营销人,你不够完美的十个环节

2008-07-31 08:39:32

1、约见客户
做过营销的朋友都知道,约见客户是开展营销的第一步。客户的约见有很多的技巧,一般客户都会说?#32422;?#24456;忙,不愿意接待,那么尽量在约见时采用比较激昂有感染力的声音进行约见,细节是:“采用2选1法则”。例:您是9点有时间还是10点方便呢?(客户的回答回在这两个之间,产生其他回答的机率小)
2、访客前的准备
都说?#24049;?#30340;准备是成功的一半,着装的准备,心理的准备,资料的准备,都是要准备充分了才能出发。资料有日常公司常备资料和针?#24895;?#23458;户的个性化资料。还有:别忘了带一个小小的礼品。(也许会成为你成功的关键)
3、建立信赖感
很多的营销人都善于做这个环节,那就是赞美。?#21543;?#20154;之间总是会有抗拒和距离,尤其是对一个销售人员。赞美是解决这个问题的好办法。?#27604;唬?#32769;板大都听烦了?#36816;?#21644;他办公室如何豪华等溢美之辞,所以赞美要恰到?#20040;Γ?#21542;则?#23454;?#20854;反。多创新,多关注细节,赞美他的高雅爱好等。例:一个营销人员初通风水,他知道老板有这个爱好,赞美老板的工厂是“虎踞龙盘、藏风得水、五行不缺”老板大悦。
4、客户需求分析
很多营销人,包括中高级的营销人都会忘掉这个环节,而直接开始?#24425;?a href="/LT/%B2%FA%C6%B7.HTM" target="_blank">产品,这是大忌。在和客户寒暄?#26032;?#24930;的发现客户的需求,这个时候再进行有针对性的“下药”,一针见血。医生的“望、闻、问、?#23567;保?#23601;是客户需求分析的最?#32654;?#23376;。
5、?#24425;?#20135;品
这个是营销人的基本功,熟悉?#32422;?#30340;产品,最好进行互动式的?#27493;狻?#19981;要向?#37096;?#19968;样灌给客户,尤其注意?#27493;?#35201;通俗,隔行如隔山,客户不懂您的行业,这样客户会听的睡着了。把你的产?#26041;?#30340;80岁的老人、10岁的孩子都能听懂,那才是本事。
6、竞争对手的分析
讲完产品后,可以进行一次缔结,但是客户往往会提出“某某公?#23613;?#27604;你们如何如何。竞争对手的分析要客观一些,偏激的抨击竞争对手,只能带来客户对你的反感。一个原则:只说?#32422;?#30340;好,不说别人的不好;只说行业现状,不说针?#36816;?/font>
7、异议的处理
此时客户已经有了签单的意向,但他会挑一些产品或价格方面的毛病。这是任何一个消费者的通性,所以不要慌,想想我们去买东西时?#19981;?#22312;选定后随口问问“能不能便?#35828;悖俊?#20135;品的问题,可?#24895;?#23458;户再讲一遍。价格的问题,要学会坚持价格,如果客户提出优惠,你立刻优惠,这个生意基本没戏,客户会认为你的第一个报价太虚了,甚至觉得你的人不真诚。
8、缔结
销售中最重要的环节。很多营销人很会谈客户,但是不会签客户。一味的和客户海阔天空的神侃,直到客户说:你?#28982;?#21435;吧,我考?#24378;?#34385;!?#40092;?#30340;时机“?#20004;!保?#26159;营销课程中重要的一堂。在客户最兴奋的那个点上成交,不仅很快而?#19968;?#26377;可能把单放大。这个时候也是2选1法则常用:可以问客户“您是现金还是支票?”顺势把合同递过去。或者在要签合同的时候说:您公司全称是“某某有限公司吧?”。忌讳跟客户直接提签合同,因为合同牵扯到法律效力,客户会提高警惕,因此产生一系列的问题。
9、客户服务
签完合同,不是服务的结束,而是刚刚开始。产品本身的服务是最根本的。除此之外?#22909;?#21608;的短信,每月的回访,每一个和客户相关的节日给他的惊喜等等
10、客户转介绍
这是优秀的营销人?#20013;?#20570;出优秀业绩的法宝。在和客户?#20013;?#30340;服务沟通过程中,赢得客户的心,让他主动介绍?#32422;?#30340;朋友来购买你的产品。更高的层面是:要求客户转介绍,这是一个销售心理,很多人因为和客户成了朋友反而迈不出这一步。
总结:以上是一个简单的,销售过程中经历的10个环节,我?#20852;?#21313;全十美销售法则”,在我的工作?#26032;?#35797;不爽。希望其中的某一条对部分销售人有帮助。
这不是对销售技巧的?#27493;猓?#25152;以并不是很精彩,但这是对销售流程的梳理,它比盲目的行动更重要。(原创作品,转载请注明作者:胡正强

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用户评论

MmmAaRry

专业度:0

职场新手

129楼 | 2015-09-14 10:21:42

这不是讲的销售么,喂喂,搞清楚营销和销售的区别啊

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lele营销

专业度:0

职场新手

128楼 | 2015-04-08 14:28:26

我也是这样做销售的!

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群139530117

专业度:0

职场新手

127楼 | 2013-02-04 09:03:37

受益匪浅 楼主 收藏啦

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佳邑

专业度:0

职场新手

126楼 | 2011-12-28 14:11:03

和我的销售观点方法一致,但是比我对客户的后续服务做得好!~

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meng200y

专业度:12

职场新手

125楼 | 2008-08-01 11:07:54

合格的营销人必须是用心、用?#24688;?#29992;力的,十个环节是基础,但不是每个人能做好,或愿意去做!

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猩猩之火可以燎原

专业度:38

普通员工

124楼 | 2008-07-31 10:29:58

不错,,,从头到尾都很有逻辑性。。。 谢谢

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快乐人生路

专业度:0

职场新手

123楼 | 2011-03-21 15:24:03

好用。很好用。。。

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小孩子的天空

专业度:0

职场新手

122楼 | 2010-05-14 03:13:27

又学到了很多东西,谢谢!

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王亮-医药营销专家

专业度:283

部门经理

121楼 | 2009-09-24 18:27:30

总结的好!

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创业中的人

专业度:0

职场新手

120楼 | 2009-09-24 17:54:35

相当不错,机遇总是给有准备的人!!

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共128条回帖
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