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營銷人,你不夠完美的十個環節

2008-07-31 08:39:32

1、約見客戶
做過營銷的朋友都知道,約見客戶是開展營銷的第一步。客戶的約見有很多的技巧,一般客戶都會說自己很忙,不愿意接待,那么盡量在約見時采用比較激昂有感染力的聲音進行約見,細節是:“采用2選1法則”。例:您是9點有時間還是10點方便呢?(客戶的回答回在這兩個之間,產生其他回答的機率小)
2、訪客前的準備
都說良好的準備是成功的一半,著裝的準備,心理的準備,資料的準備,都是要準備充分了才能出發。資料有日常公司常備資料和針對該客戶的個性化資料。還有:別忘了帶一個小小的禮品。(也許會成為你成功的關鍵)
3、建立信賴感
很多的營銷人都善于做這個環節,那就是贊美。陌生人之間總是會有抗拒和距離,尤其是對一個銷售人員。贊美是解決這個問題的好辦法。當然,老板大都聽煩了對他和他辦公室如何豪華等溢美之辭,所以贊美要恰到好處,否則適得其反。多創新,多關注細節,贊美他的高雅愛好等。例:一個營銷人員初通風水,他知道老板有這個愛好,贊美老板的工廠是“虎踞龍盤、藏風得水、五行不缺”老板大悅。
4、客戶需求分析
很多營銷人,包括中高級的營銷人都會忘掉這個環節,而直接開始講述產品,這是大忌。在和客戶寒暄中慢慢的發現客戶的需求,這個時候再進行有針對性的“下藥”,一針見血。醫生的“望、聞、問、切”,就是客戶需求分析的最好例子。
5、講述產品
這個是營銷人的基本功,熟悉自己的產品,最好進行互動式的講解。不要向講課一樣灌給客戶,尤其注意講解要通俗,隔行如隔山,客戶不懂您的行業,這樣客戶會聽的睡著了。把你的產品講的80歲的老人、10歲的孩子都能聽懂,那才是本事。
6、競爭對手的分析
講完產品后,可以進行一次締結,但是客戶往往會提出“某某公司”比你們如何如何。競爭對手的分析要客觀一些,偏激的抨擊競爭對手,只能帶來客戶對你的反感。一個原則:只說自己的好,不說別人的不好;只說行業現狀,不說針對誰。
7、異議的處理
此時客戶已經有了簽單的意向,但他會挑一些產品或價格方面的毛病。這是任何一個消費者的通性,所以不要慌,想想我們去買東西時也會在選定后隨口問問“能不能便宜點?”產品的問題,可以給客戶再講一遍。價格的問題,要學會堅持價格,如果客戶提出優惠,你立刻優惠,這個生意基本沒戲,客戶會認為你的第一個報價太虛了,甚至覺得你的人不真誠。
8、締結
銷售中最重要的環節。很多營銷人很會談客戶,但是不會簽客戶。一味的和客戶海闊天空的神侃,直到客戶說:你先回去吧,我考慮考慮!合適的時機“亮劍”,是營銷課程中重要的一堂。在客戶最興奮的那個點上成交,不僅很快而且還有可能把單放大。這個時候也是2選1法則常用:可以問客戶“您是現金還是支票?”順勢把合同遞過去。或者在要簽合同的時候說:您公司全稱是“某某有限公司吧?”。忌諱跟客戶直接提簽合同,因為合同牽扯到法律效力,客戶會提高警惕,因此產生一系列的問題。
9、客戶服務
簽完合同,不是服務的結束,而是剛剛開始。產品本身的服務是最根本的。除此之外:每周的短信,每月的回訪,每一個和客戶相關的節日給他的驚喜等等
10、客戶轉介紹
這是優秀的營銷人持續做出優秀業績的法寶。在和客戶持續的服務溝通過程中,贏得客戶的心,讓他主動介紹自己的朋友來購買你的產品。更高的層面是:要求客戶轉介紹,這是一個銷售心理,很多人因為和客戶成了朋友反而邁不出這一步。
總結:以上是一個簡單的,銷售過程中經歷的10個環節,我叫它“十全十美銷售法則”,在我的工作中屢試不爽。希望其中的某一條對部分銷售人有幫助。
這不是對銷售技巧的講解,所以并不是很精彩,但這是對銷售流程的梳理,它比盲目的行動更重要。(原創作品,轉載請注明作者:胡正強

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用戶評論

MmmAaRry

專業度:0

職場新手

129樓 | 2015-09-14 10:21:42

這不是講的銷售么,喂喂,搞清楚營銷和銷售的區別啊

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lele營銷

專業度:0

職場新手

128樓 | 2015-04-08 14:28:26

我也是這樣做銷售的!

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群139530117

專業度:0

職場新手

127樓 | 2013-02-04 09:03:37

受益匪淺 樓主 收藏啦

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佳邑

專業度:0

職場新手

126樓 | 2011-12-28 14:11:03

和我的銷售觀點方法一致,但是比我對客戶的后續服務做得好!~

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meng200y

專業度:12

職場新手

125樓 | 2008-08-01 11:07:54

合格的營銷人必須是用心、用智、用力的,十個環節是基礎,但不是每個人能做好,或愿意去做!

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猩猩之火可以燎原

專業度:38

普通員工

124樓 | 2008-07-31 10:29:58

不錯,,,從頭到尾都很有邏輯性。。。 謝謝

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快樂人生路

專業度:0

職場新手

123樓 | 2011-03-21 15:24:03

好用。很好用。。。

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小孩子的天空

專業度:0

職場新手

122樓 | 2010-05-14 03:13:27

又學到了很多東西,謝謝!

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王亮-醫藥營銷專家

專業度:283

部門經理

121樓 | 2009-09-24 18:27:30

總結的好!

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創業中的人

專業度:0

職場新手

120樓 | 2009-09-24 17:54:35

相當不錯,機遇總是給有準備的人!!

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共128條回帖
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